52485 直播賣拖拉機,東北80后創(chuàng)業(yè),做出上億生意

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直播賣拖拉機,東北80后創(chuàng)業(yè),做出上億生意
電商在線 ·

王嶄

07/09
東北農(nóng)村小伙的“拖拉機之路”。
本文來自于微信公眾號“電商在線”(ID:dianshangmj),作者:王嶄,編輯:王亞琪,投融界經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

15歲那年,牛海軍被父親拽到了家里的維修棚中,父親扔給他一把扳手,告訴他,“不想讀書就跟著我學修拖拉機”。

1982年出生的牛海軍,是家里最小的一個孩子,上頭有四個哥哥姐姐。本來,父母對他的期望是好好讀書,走出吉林松原的農(nóng)村,卻沒想到這個小兒子不愛讀書。

在父親看來,不愛讀書,那就跟著自己學習修拖拉機,這是那時候農(nóng)村孩子最好的出路。

尚在青春期的牛海軍,對“做維修工”這件事有一種抗拒的心理。父親教導嚴厲,和機油打交道又臟又累,農(nóng)忙的時候能從早晨四五點忙到晚上十點,夏天挨曬,冬天挨凍,拖拉機車斗意外掉落直接削掉了他的手指蓋,他也只能簡單處理后繼續(xù)干活。

于是,在27歲那年,牛海軍帶著自己的積蓄和借來的錢,離開了這個又臟又累的行業(yè),做起了餐飲。在生意最好的時候,他手下有三家店,二三十個員工,但“積累的經(jīng)驗根本不夠在這個行業(yè)持續(xù)發(fā)展”。

離開餐飲行業(yè)時,牛海軍只拿走了一件外套。

拖拉機行業(yè),再次接納了當時一無所有的牛海軍。他帶著父輩傳授的經(jīng)驗,和合伙人一起賣拖拉機,父親手把手教會的維修知識,帶著他越走越遠,還讓他通過一塊小小的手機屏幕,把本來囿于一方水土的拖拉機生意做到了幾百公里之外,吸引了全國各地的粉絲。

當年那個滿手油污、指甲殘缺的少年,如今已經(jīng)成為了遠近聞名的三農(nóng)主播,還有了屬于自己的公司和事業(yè),做出上億的生意。

拖拉機學徒,離家創(chuàng)業(yè)

東北零下30℃的冬天,15歲的牛海軍依舊要早起修拖拉機。

金屬的零部件很容易把手套磨壞,手上一出汗,手套立馬被凍硬,然后又被體溫捂熱變軟,如此反復,算得上是一種折磨。牛海軍也想過糊弄,但嚴厲的父親直接告訴他,“這就是你自己的活,你自己就要修完,糊弄了下次還是你的活”。

為了盡快回屋取暖,牛海軍只能修得更快、更好,但他心里總是對這又臟又累的活有些抗拒。

他們家在吉林松原的農(nóng)村,90年代,村里人的出路只有兩條,一是讀書走出去,二是回村種地、結(jié)婚、生孩子,重復父輩的生活。

牛海軍的父親是村里最早買了拖拉機的人。那是一輛四、五千塊錢的長春牌12馬力的拖拉機,父親拿了家里的積蓄,又和親戚朋友借錢才買下。父親買拖拉機的想法很簡單,用拖拉機能多種些地,多些收入,還能給人幫忙、運輸賺個幾塊錢。

父親喜歡琢磨東西,家里的拖拉機壞了找人來修,父親就在邊上看著,慢慢也就學會了怎么修理。在父親看來,以后村里家家戶戶可能都會用上拖拉機,讓自己不愛讀書的小兒子學修理,是改變命運的一條路子。

但牛海軍的想法,和父親不太一樣。

一次修理時,沉重的車斗意外滑落,瞬間砸掉了牛海軍的指甲蓋,鉆心的疼痛讓他眼淚直冒,但農(nóng)忙時節(jié),農(nóng)戶等著用拖拉機,他只能撒上點消炎藥裹上繃帶,咬咬牙繼續(xù)修。

“我要改變命運,不能修一輩子拖拉機?!边@個想法在牛海軍的腦海里生根發(fā)芽,直到他27歲那年。

那年的牛海軍積攢下了一筆錢,又問親戚朋友借錢,揣著足夠在松原買下兩套房的60萬元,到乾安縣做起餐飲。

他開出的第一家店很快獲得了成功,獨特的的口味更是吸引了不少回頭客,甚至在當?shù)匦∮忻麣?。首店的成功,促使牛海軍又開出兩家分店,但紅火的生意很快被潑了一盆冷水。

對餐飲行業(yè)研究不深的牛海軍,只能嘗出咸淡、好不好吃,并不懂得要用什么原料、怎么去炒,“可以說命運都被掌握在廚師手里”。三家店二三十個員工,每個月開出的工資就要13萬元,經(jīng)營壓力下,牛海軍的餐飲創(chuàng)業(yè)很快宣告了失敗。

“如果我繼續(xù)堅持,只會陷得越來越深?!睆拇蚱戳宋迥甑娘埖觌x開時,牛海軍只拿了一件綠色的亞麻西服外套,其他什么也沒拿,曾經(jīng)賺來的錢也幾乎虧光了,甚至還欠了20萬元。

這場失敗的創(chuàng)業(yè),讓他明白了一個道理,在一個行業(yè)中,經(jīng)驗不足,那根本支撐不了夢想,“每個行業(yè)里,只有精通這個行業(yè)的人才能把事做好”。

這個想法,也讓他決定回歸那個曾經(jīng)讓他覺得“又臟又累”的拖拉機行業(yè),“干其他什么都不如我干拖拉機,因為我干了十多年拖拉機,我懂這個行業(yè),也懂技術(shù)”。只是,這次的牛海軍,不打算再回到配件修理上,而是選擇了整機行業(yè)。

“人品”帶來的破局

第二次創(chuàng)業(yè)的牛海軍,身上沒有一分錢。

拖拉機整機行業(yè)不比配件行業(yè),需要投入的花費更大,他把自己對拖拉機行業(yè)的想法和規(guī)劃全都整理出來,尋找愿意相信自己的人,很快吸引到了一個愿意出資的合伙人。

拖拉機店很快開了起來,籍籍無名的牛海軍還拿不到優(yōu)質(zhì)的資源,就采購了在他心中最有性價比的八臺拖拉機,整個店里沒有其他員工,合伙人還有自己的工作,牛海軍就是店里的銷售、售后。

牛海軍想得很清楚,行業(yè)并不缺賣拖拉機的,也不缺造拖拉機的,但缺懂農(nóng)民、對農(nóng)民負責的,“生意做的是人品”。只要吸引到第一個客戶,讓客戶信任,客戶自然就會變成你的“銷售”。

第一個客人來得出乎意料。

10月的一天上午,東北的氣溫已經(jīng)到了零下,一個客戶走進了牛海軍的拖拉機店。

他已經(jīng)在其他店交了定金,但還是想逛逛周邊的拖拉機店。牛海軍知道這個情況,依舊熱情地給他介紹店里的拖拉機,告訴他每款拖拉機的優(yōu)點,適合什么樣的情況使用,臨到午飯時間,牛海軍直接開口,“你要是不嫌棄的話,就在我這湊合幾口”。

聊著聊著,客戶突然讓牛海軍等自己一會兒,等他折返回來后,直接問:“店里這些機器,你能不能幫我挑一臺適合我的?”他剛剛退了自己在其他店里的定金,決定到牛海軍的店里來下單。

激動的牛海軍趕緊給他挑了一臺拖拉機,又給他買了一副手套和帽子,方便他開著拖拉機回家,還掐著點給到家的客戶打去電話,客戶詫異于他打電話來的時機,牛海軍卻激動地說,“哥,我必須給你打電話,你是我的客戶,我就擔心你到?jīng)]到家”。

從這一刻起,給客戶打電話,成了牛海軍的習慣,父親傳授的維修知識,也成了他的“殺手锏”。

他會主動打電話詢問客戶拖拉機用得怎么樣,哪怕是螺絲松動這樣的小問題,他都會親自去客戶家修車,“很多人就好奇,怎么會有個賣拖拉機的人來給修呢?這家店也太負責了”。

第一個客戶屯里的人逐漸都來到了牛海軍的店里買拖拉機,這一個屯里人,又影響了周邊其他屯里的人,慢慢地,牛海軍靠著售后打下的口碑越來越響亮,也吸引了越來越多的客戶。

第一年,賺到的錢還了利息、用來進貨,牛海軍沒看到一分錢。第二年,牛海軍賺到了錢,但錢基本用來還債。第三年,牛海軍賺到了自己的第一個80萬,“那時候客戶說,海軍手頭沒這么多錢,咱們先給海軍拿錢,再讓他把車拿過來”。

第三年之后,牛海軍的生意規(guī)模逐漸擴大,從松原當?shù)氐郊质。俚饺珖?,不少拖拉機從業(yè)者和農(nóng)民,都知道了牛海軍的名字,知道了他的拖拉機生意。

把拖拉機賣到700公里外

2018年,短視頻平臺飛速發(fā)展,還有了“南抖音、北快手”的口號,牛海軍也順勢注冊了自己的快手賬號。

他還不太懂什么是短視頻,只隨手發(fā)了幾個作品,但因為做拖拉機生意積攢下的口碑,也陸續(xù)有了幾千個粉絲。有人問他怎么不發(fā)幾個視頻賣賣拖拉機,牛海軍只是一笑而過,“誰會花這么多錢在網(wǎng)上買東西???這也太不現(xiàn)實了”。

2018,牛海軍一年能賣出130多臺拖拉機,2019年則是近500臺,線下的銷路不斷打開,公司也在穩(wěn)步上升的階段。

直到新冠疫情爆發(fā)的2020年,線下的生意受限,老顧客們再次建議牛海軍到線上賣拖拉機,“我們都有你的快手,你開個直播賣拖拉機吧”。

第一次開播的牛海軍,根本不知道要播什么,也不敢把鏡頭對準自己,直播畫面中是一臺臺拖拉機——這是他最熟悉的東西,是他朝夕相處的老伙伴,能給他“安全感”。

觀眾大多是他的老顧客,他們在直播間刷著彈幕,定了一臺又一臺拖拉機,第一場直播,牛海軍就賣出了幾十臺拖拉機,收定金收到了晚上十二點。

牛海軍嘗到了直播帶貨的滋味,也受到了啟發(fā),當時快手上還有不少他的同行,其中一個人有著2.2萬粉絲,牛海軍把他當成自己的目標,“我一定要漲粉,繼續(xù)用快手來賣拖拉機”。

他能想到的漲粉方式,就是分享自己這些年學到的技術(shù)。他告訴大家拖拉機后輪異響怎么檢查,拖拉機變速箱掉檔怎么處理,怎么給拖拉機更換油封……這些在他看來平平無奇的日常內(nèi)容,在快手上獲得了幾萬、十幾萬的點贊,有人在評論區(qū)問他修理問題,有人問他的店開在哪兒,“以后我要買拖拉機一定去你那買”。

也是在2020年,快手的小二主動找到了牛海軍,“平臺正好缺你這種類型的主播”,他直接到了松原,教牛海軍怎么去剪輯視頻,怎么做賬號。

他的賬號越做越好,生意規(guī)模也越來越大,僅2020年,牛海軍就賣出去了兩千多臺拖拉機,其中有近一半客戶是通過快手了解到他的。還有距離松原700多公里的客戶,在快手給他下單,“光運費和其他費用就要2000多元,我們都給包了,因為客戶舍近求遠來下單,就說明信任你”。

生意的爆發(fā),并沒有讓牛海軍改變太多,他賣著八個品牌的拖拉機,但推薦給客戶的,依舊是他看來最適合客戶情況、最有性價比的。

曾經(jīng)打出名氣的售后也沒有變化,“只要是在我們這買了拖拉機的客戶,不管買了幾年,我們都給免費去修”。

如今,牛海軍已經(jīng)有了252萬粉絲,還創(chuàng)立了自己的公司,曾經(jīng)那句“生意做的是人品”變成一塊牌匾掛在公司里。他和300多家線下門店合作,有了170多位員工和近100名主播,遇到有困難的員工,他還會無償借錢給員工買車、買房,幫他們解決人生大事。

他賣的東西,也不再僅限于拖拉機。

直播間里有了各種拖拉機相關(guān)的周邊,還有一些普通人都能用到的日化,他還和一些售賣拖拉機周邊油品的公司合作,提供自己的觀察、想法,“一般的潤滑油,不一定適合拖拉機,拖拉機需要重復和持續(xù)作業(yè),潤滑油應該更滿足潤滑度等方面”。今年,他預測銷售額可以達到1.5億—2億元。

那個曾經(jīng)咬著牙、含著淚修理拖拉機的農(nóng)村少年,從想要跳出去到回歸拖拉機行業(yè),慢慢找到了自己人生的方向,改變了自己原有的命運。

如今的牛海軍,依舊會研究各式各樣的拖拉機,依舊會關(guān)心客戶的使用情況,但現(xiàn)在的他,和過去已經(jīng)有了不同的想法,“以前,我會覺得賺錢很重要,現(xiàn)在,責任感更重要。這對我的人生是最大的改變”。

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